営業の仕事が向いていないと思ったら！売るというより解決する意識を持つ
営業って難しいですよね。
筆者も営業職を経験してきましたのでよくわかります。
営業職として働いていると、やはり数字に追われるのでいっぱいいっぱいになってしまうときもあります。
カテゴリーはバラバラですが
ルート営業、新規営業、個人営業、法人営業、反響営業、電話営業、訪問営業など
○○営業って言葉も沢山あってどれが自分に向いているかを判断するのも難しかったりします。
基本的には
売上の結果がそのまま評価につながる
モノやコトをお客様に買ってもらう
という点はすべて共通しています。
商材の特性から販売方法が異なったり
業態によって営業手法が異なったりしますが
人と人との間でお金をやりとりする仕事ですね。
筆者は過去に新規営業、ルート営業、無形商材と有形商材を経験してきました。
まったく結果が出なかった時期があり
結果を出せるようになるまでかなり試行錯誤をしましたが、今回はそのなかで辿り着いた答えを紹介したいと思います。
営業を始めたての頃は有形商材のルート営業で
お客様と仲良くなろうと必死になりました。
趣味の話で盛り上がったり、細かい事にも気づいて話題にしたり
その結果、沢山のお客様と仲良くはなれました。
仲良いから、それなりにご発注をいただきました。
結果、「それなりの」実績はでました。
それなりだった理由は
ルート営業の場合はお客様の分母もある程度決まっているので
前年ベースで予算を組むと、必然的に一軒あたりの目標数は平均で増えます。
そんな中で仲良いお客様に発注をお願いしても、限界が来ます。
関係性が出来ていないお客様の攻略方法がまったく見つけられなかったために、限界以上に伸びなかったのが原因でした。
一つの「仲良くなる」という営業スタンスに特化したので、結果的に今あるものだけで戦っていて(元々出来る事とも言えます)
営業という意味ではあまり成長出来ていなかったからだと今は思います。
その後に無形商材の新規営業を始めた時にものすごい壁にぶちあたりました。
有形のルート営業の場合は
何度も足を運んで、ある程度お客様も自社の製品を購入してもらった経緯もあったりするので話に入りやすいんです。
(前任との比較など、難しい点も沢山ありますが)
ただ、新規の場合は
初対面です。取引がありません。
かつ、無形商材ですので
導入効果などを先方がイメージすることもより難しい状況です。
営業経験があるから採用されて
自分のしてきた営業経験を「活かして」臨んだところ、自信を打ち砕かれました。
まったく結果も出ずに、やり方もわからない
この時に営業って会社によってやり方も本当に違うんだなーって痛感しました。
しかし、採用されたからには自分の立場のために乗り越えるしかない。
たまたま、自信がなかったからか、最低限のことしか話さずに淡々と話を聞いてから説明して、聞かれた質問に答えていたら受注できました。
これはなんなんだろう？
その後も同様にすることで受注することが出来たので、理由を考えてみました。
・コミュニケーションを意識し過ぎて話をし過ぎていた
・いきなり商材の一般的な良い部分を一方的に話し過ぎていた
ということに気がつきました。
仲良くなれば受注できるという意識と、良い商材で一般的にわかりやすい説明を意識した結果
お客様にとって必要ではない情報で溢れてしまい、無駄な時間を作ってしまったわけです。
(いきなり商材の説明を始めるとかそういう話ではないです)
要は、私に興味があるから会ってくれているわけではなくて
商材に興味があるから会ってくれてるわけで
その営業が良い人柄かどうかよりも、お客様にとって有益な営業かを見られてるわけです。
有益な営業とは興味がある商材が自社の抱える課題を解決する手段になると安心させてくれる人の事であって
資料を読めばわかるような内容を説明するだけだと、お客様が自分でも判断出来ちゃう内容ですよね？
他の商材でも課題は解決出来ますし
自社の商材を納得して使う理由が欲しいんです。
その商材を選択肢に入れてくれえ
その中でイメージして
こういう活用もできるかな？
この場合はどうなのかな？
と考えた上でお客様も期待して商談の時間を設けるわけで
その背中を押してあげればよくて
ヒアリングがそこにたどり着くための手段です。
出来ないことは出来ないと言ってあげることで、不安が拭えることもあります。
こういう課題あるけどどうなの？と自分から言ってくれるお客様はとても商材に興味を持っていて事前に調べてくれている方なのだなとも判断出来るようになりました。
何者かも語らないと不信感しかありませんから、最低限の自分自身の話をして土台を作ったうえで
探りのスタートは必要ですが
一般的なメリットを熱く語るのではなく、話を聞いてそれに合わせたメリットとデメリットをしっかりと説明する事で認識を合わせる事が出来るため
自分が知らないことが知りたい
自分がイメージしてることが確認したい
というをニーズを満たせます。
これが「提案営業が出来ている状態」なのかなとも考えています。
話の情報量が多くなりすぎると、どこを判断軸にしていいかわからなくなり、逆に不安からの迷いにつながります。
それで受注した場合はなんとなくだったり、納得してないために何かあると大きなクレームになりますね。
自分から話をし過ぎないことがとても大切です。(隠すとかそう言った意味合いではなく)
付き合いが長くなり、関係が作れた時には、課題をズバッと指摘して動かす様なコミュニケーションができると良いかもしれません。
どのスタイルの営業でも、営業以外で何か人を動かす時も
上記のように相手の不安を払拭して安心させるためにシンプルなコミュニケーションをすると、良い成果につながるかもしれませんね。
第一印象も勿論大切で、そこで人柄は活きますが、あくまで「印象」なので、人柄を活かすのは次のフォローなどのステップでしょう。
ただ、それぞれ持ち味や良い部分は違うので、あくまで一つの経験談です。
近い経験をしている方がいれば、参考にしていただけたら幸いです。
そういったやり方を色々試してみて最後に合わないと思ったら
違う適性の高い自分にもっとあった職種を探すチャンスかもしれません。
2019.1.11
2020.3.19
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