仕事でやる気を出す、人をやる気にさせる
仕事をしているとやる気は大切です。
ただ、今回は相手の気持ちを動かすテクニックをご紹介します。
例えば、あなたが営業でお客様と商談をしているとします。
かなりの質問を受けているのに、結局成約に結びつかなかった経験はないでしょうか？
部署内で１つのテーマに対してあなたがアイデアを提示したとして、色々質問だけされて具体的に話を進めることはなかった、も近いかもしれませんね。
「クロージングが弱い」と指摘を受けることもあると思いますが、正直何が弱いのかよくわからない人もいると思います。
クロージングはステップの話であってクロージングをすると言っても方法はいくらでもあります。
そのテクニックで差が出て承諾率という形で評価に繋がりますが
流れが出来ていればクロージングは自然な形で発生します。
一番悪いパターンは「買う」と決めていたお客様を逃すことですね。
ただ、買うと決めていても現実的ではない希望を持っている場合は見送ったという言い方が正しいでしょうか。
現実的な内容で買うと決めたお客様を逃す場合は
「この条件をクリアしたい」というすり合わせで済むにも関わらず
余計な内容を話し過ぎたり
必要な情報を与えなかったり
上から発言をしたりが
フラストレーションになって
心象を悪くしてしまった結果です。
一度ネガティヴになるとどんどん他の面も悪く見えてきてしまいます。
買う気がなくなってしまった状態です。
ただ、営業だとしたら
売らなきゃいけないモノだったりサービス、利益を上げるための提案をしなければいけないので難しいところです。
人は「これだ！」と決めてそれを彩るように話を進めることが多いです。
会話をする商談をする以上は目的があります。
そこに対して「でも、しかし、だって」という否定的な言葉をぶつけると
自分の目指す方向からズレるので、言葉選びは慎重になる必要があります。
専門家に相談するんだからアドバイスが欲しいから話を聞きにきたのだろう、という自分の思い込みがあったとして
相手は背中を押してほしいだけだったとしたら？
上から目線でこの人とは話したくないとなってしまいます。
そんな中で相手の「背中を押す」という言葉が出てきましたが
やる気を出させるポイントは背中を押すことです。
背中を押すとは、相手を肯定することもそうですが
本心ではこう思ってると、行動に出た内容を具体的に教えて「自覚させる」ことでもあります。
先ほどのように１つの考えに固執して話を進めると視野が狭まり周りが見えなくなります。本人は本当は自覚している可能性はありますが、戻れなくなり、せっかくのチャンスを逃してしまう可能性にもなります。
もちろん、高圧的だと戦いが始まってしまいますので、一方的にこうでしょ？と伝えるのではなく
私も思います、という「共感」を加えることで根の部分で距離感がグッと近づきます。
やる気を出した状態です。意欲がとても高い状態とも言えます。
例えば、質問が多くて否定的な場合は
自覚ない興味からの質問の可能性もあるので
「こんなに質問をしていただいてとても興味を持っていただけたんですね」
「私も○○さんのおっしゃる通り、▲▲が合えば良い機会になると思っています」
本来は話を打ち止めてもいいのに質問を続ける＝本当は興味がある→メリットがあるが弊害として▲▲もある
▲▲を合わせるという目的の会話が進められるようになります。条件の調整です。
１つのサービスの導入やアイデアに対して
決定権者がやる気を出すということは
承認を取るための努力をしてくれる
すなわち、クロージングです。
「本当はこう思ってたんだ」と言うのは
自分だけですべてわかるものではなく
誰かの指摘や会話の中で自覚することも多く
よりよくするための手段として
気づきを与えるのは素晴らしいと思います。
営業からは離れた話になりますが
実際に、素晴らしい上司は
自分では気付かない得意領域を自覚させて一気に伸ばしたりします。
本人に仕事の指標が出来るから自信にもつながりますね。
ただ、逆に
ここが苦手だとかまだまだダメだとか
本来の強みでない部分をあえてフォーカスして、自信を打ち砕いて「自分じゃなにも出来ない」と拘束しようとする人もいるので
その場合は経験上は「利用する」目的が強いので、本来できるパフォーマンスを発揮出来ないことが多いです。
そういった場合は、完全に自信をなくして
積極的にアイデアを発信することに躊躇したり「その人」によくも悪くも依存してしまうので
自身のキャリアの弊害になる可能性があります。そういった働き方も１つです。
その際も本人は自覚はなく、誰かに言われるときには「自信がない」状態ですので
そうなる前に転職をして環境を変える準備をしてもいいかもしれませんね。
今回はやる気を出させるポイントの１つをクロージングと合わせてご紹介しました。
話を聞いて合わせるのが一番簡単です。
ただ、その中には自分の意志はほとんどなくて、壁にぶつかった時には誘導が必要です。
参考にしていたたければ幸いです。
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