営業で苦手な人が多い「後追い確認」が必要な意味と怖がらないで大丈夫な理由
営業の仕事をしていると、若手のころは特にそうだと思いますが
「なんで確認しなかったの？」
「商談後に確認はしたの？」
と言われる機会があると思います。
「商談の雰囲気からもう無理だと思ったので確認しても意味がない」
そう考えて確認をしないのは勿体ないです。
商談の場で怒らせてしまったり、そもそも提案の必要はないと話を聞いてもらえなかった場合は
おそらくコミュニケーション自体も違う展開になると思うので
今回はしっかりと提案をして「検討する」という返事が来た場合の話です。
雰囲気で判断するのはあくまで主観であって
もちろん、経験則もありますし
「検討します」は断り文句にも使われますので億劫になってしまうことも多いです。
一方的に話してコミュニケーションがほぼなかったからダメだったということは多いですが
記憶に残るのは、あれだけ仲良く話したのになんでダメだったか？という場合で
後者のほうが成功として数字に読みやすく積極的に連絡が取れるはずです。
ですので、怖がることなく確認の電話をした結果
確度の高い読みが外れてしまって困るという事態にはなりますが
自信があるから簡単に確認ができます。
営業である以上は、結果は数字ですが過程も報告するわけで
顧客との商談をいう会社にとってのチャンスを他の人ではなくあなたに任せている以上は
しっかりと売ってくれ！というメッセージでもあり
一貫して責任を持った対応が必要になります。
それは社内・社外双方にです。
商談の進捗を「報告待ち」としたときに、管理職が白黒つかない状態を嫌うのは
それを全体の数字に読めるかどうか
読めないとしたら別の打ち手は何をすればいいのか？
の判断ができないからで
必要なら全体を考えて策を打たないといけませんが、その足も止めてしまっている状況だからです。
なので断り文句の「検討する」でも
その検討結果に白黒を正確につけて「どうしていくかを考えるためにも」確認する必要があります。
雰囲気的にダメだったろうという自己認識だけではなく、会社にとってのお客様として状況はしっかりと理由をつけて報告をする必要があり
その理由の部分が次の打ち手につながります。
ダメだった理由を教えてくれるかどうかはわかりませんが
知ることで個人の営業としての改善にもつながりますし
戦略やサービス自体の改善に必要な貴重な情報を得ることができるかもしれませんし
その理由を聞いて、実はクリアにできる内容だったら～
商談の際に誤解があったり説明をしていなかっただけで、成約につながるかもしれません。
実際は本当に検討をしてくれていて、読みは外したけど数字につながることもあります。
一度しかチャンスがないという錯覚がこのような事態を引き起こします。
相手も連絡が来るものだと思ってたのにこなかったから諦めてしまうということも実際に多くて
「欲しいなら連絡してくる」人が必ずではありません。
もちろん、一度目のチャンスを逃すと0からスタートではなく失注をした事実から難易度は上がりますが
逃したのかそうでないのか？が判断できない状態は非常にもったいなく
やりっぱなしの仕事になってしまっています。
優しい顧客や本当に必要だと思った顧客の場合は自ら連絡をくれるかもしれませんが
他社と悩んで少しだけ勝っている状態の場合に
そこで連絡をせずに他社が連絡をしっかりとしていると、そこで機会ロスが発生してしまいそれにも気づけていないと考えると
確認の大切さがわかりますよね。
「利用したいから連絡をしてくる」わけではありません。
唯一無二のものなら話は別ですが
比較できるサービスがあふれる世の中では
そういったコンタクトの有無やスピード感が選択の違いを生みます。
スピード感とは早ければ良いものでもなく
相手が判断をするために必要な時間を与えたうえでの確認が良いです。
商談をした担当者が決定権(予算を自分の判断で使える人)を持った方なら話は早いですが
窓口の方が社内で確認をするには相応の時間が必要です。
メンバー、上司に確認をしたうえで決定なのか無理なのか、そもそも手続きの話を聞きたいのか～と枝分かれします。
自分の会社での決定が速いとしても
会社ごとにスピード感は異なります。
良く上司から聞かれる「ちゃんと確認したの？」のなかで
「いつまでに返答をもらえるか確認したの？」が多いのは
判断するのにどれくらいの時間が必要なのか？
決済にどれくらいの時間を必要とするのか？
という意味で
そもそもタイミングを理解して確認をするための土俵に立つために必要な情報だからですね。
これはせっかくの機会を逃さないためにもとても重要なポイントです。
そのうえで、月末や決算など数字を寄せるべきタイミングのコントロールができるようになれば
そういった指摘もきっとされていないでしょう。
お客様も区切りは共通ルールで成り立ってますので、時期は違えど理解できていることで上司も安心が出来ます。
お客様視点で話すと
提案だけされて確認もされないと、顧客からすれば「何だったんだろう・・・」と、思ってしまう状態で
そのあとに連絡が取りたくても気が引けるということは、プライベートでもありますよね。
そもそも商談に対してこちらから連絡をしていいものか？
こないならいいや、などという人が多いのはお金を払う側という立場が理由でしょう。
すぐに支払うお金が必要かどうか、金額と決定フローの違いなどでも温度感は異なります。
サービスを利用する緊急度が一番顕著に変わってきます。急かされるパターンです。
そのように相手の視点で考えてみると、決定のための時間や社内での流れを確認する必要性も
より理解できると思います。
質問は必要だからするものと
相手を知るためにするもの、いろいろな種類がありますが
聞かないと進められないものは必須です。
それが当たり前のように聞けるのか
事務的な質疑応答になるかで営業として大きな差がつきます。
個人・法人、商材特性などでそれらも異なりますが
どういった質問で後日の確認の内容や方法が自分に合っているかでも活躍できる環境の判断をすることができます。
じっくり相談に乗るパターンもあれば
焦らしたり急かすパターンもありますので
是非、意識してみてください。
営業としてより結果を出すために
相談を受けることが多い内容をご紹介しました。
実体験で結果に結びつけたすぐに出来る意識の改善点です。
仕事なので怖がることはないですし
話すだけ話して確認しないほうが印象が悪く次にもつながりません。
一歩踏み出してみたら成績も大きく変わり、仕事の姿勢も変わってくるかもしれません。
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