上手く話せたのになかなか結果が出せない時は！なんで上手くいかないの？
仕事でも面接でも、ものすごく手ごたえがあったのに結果は良いものではなかった
そんなことありませんか？
営業であればつまずきやすいポイントの一つです。
面接であれば挫折しやすいポイントの一つです。
伝えたいと思っていたことを間違えることなく話し切れたら
達成感はとてもあるでしょう。
ギャップはここから生じます。
①相手に伝えること
②相手に伝わること
③相手が求めている内容であること
①のステップはクリアできたとしても
②③が抜けてしまうと自己満足になってしまいます。
実際は
②は相手に伝わるような手段を選定することが必要で
③は相手が求めることを理解して①の内容を「④準備」が必要で
それ以前のステップがあることがわかります。
どんなに上手に話せたと思っても
相手が理解していなければ意味がありませんし
理解できても相手が求めている内容とズレてしまっていたら
そもそも目的がポジティブなものにはなりません。
営業であればサービスなどの提供したいものを買ってもらうために必要な話をして
面接であれば志望理由などの質問に対しての話をしますが
①だけに注力して説明に重点を置いてしまうと
内容が一般的になってしまったり
アピールしたい内容の押し付けで終わってしまいます。
その場合は端的ではなく話が長かったり文章が長かったりすることも特徴です。
メールの例だとわかりやすくて
あまりにも長い文章だと相手が読む気をなくしてしまって、何が一番伝えたいかわからないものです。
それを口頭で伝えると、余計にわかりませんよね。
受ける側としては一般的な内容であれば
既に知っている内容を伝えられていている状況で
「それで？」という反応になります。
アピールの内容に関しても同様です。
つまりは相手が求めているのは「その先」の話であって
「私にだから」「この会社だから」の部分を求めています。
一般的にはこうだけど～
それだとその個人や会社にとってだけのメリットとして見ることは難しです。
もちろん、誰もが欲しい、誰もがすごいと思うような内容であれば話は別ですが
その人というよりもステータスや商品力に魅力を感じているために
個性という面でのミスマッチが発生しやすくなります。
この人じゃ頼れない、何か合わない、感覚的な部分です。
伝わるためには「その先」を見据えた④準備ができるかどうかが鍵になってきます。
準備が①ではなく④なのは
①から③までを理解して初めて準備が出来ますので
戻るイメージです。
話せばなんとかなるという状況は意外と少なくて
相手が求めていることがわかって、それも誰しもが思うことではなくて
「相手だから」求めていることがわかってこそ有益な情報として提供ができます。
営業でも面接でも説明だけをすることで会話は成り立ちはしますが
目的が達成出来ず結果が出ないとあまり意味がありません。
説明だけをすることであれば暗記が準備となり得ますので
覚えた通りに話せたら
それは暗記がしっかり出来た、暗記した内容を間違えずに話せた！満足という結果を得られるだけです。
難しいことを考えないでも良いので方法としては楽な、同じ内容の説明を数打てば当たるという手法になりやすいのですが
選んでもらうという立場になるために確度が低く負担が大きくなります。
結果を出すための効率的な方法とは言えません。
面接の志望動機では
どこでも共通するような内容を伝えれば楽です。
雰囲気が良い、経営理念に共感した、安定している。
履歴書も事前に沢山用意が出来ます。
面接に持っていけばいいだけです。
でも、数を打ってもなかなか上手くいきません。
その情報を相手は求めていないからです。
本当に楽なのは早く仕事が決まることで
面接に楽を求めると結果的に苦労し効率的ではありません。
会社それぞれに合わせて考えることが必要になります。共通していても「どこが」を伝えられればその会社に向けたメッセージになり、その「どこが」を用意するためには準備が必要ですよね。
相手が求めている情報であれば
骨の部分だけを伝えれば相手から興味を持って質問を広げてくれます。
ですのでそこまで長い＝相手に負荷をかけるコミュニケーションになりません。
余計な部分が相手の聞く意欲を削ぎますし
頑張って聞いた結果が一般的なものであったり全く関係のないズレたものであれば
それは前向きにはとらえてくれません。
端的に伝えるように～の意図もここにあって
端的に伝えるためには①～④の工程が必ず必要になります。
短く伝えるために必要なことを意識するために
短く伝えてみることから始めるのも一つです。
しっかり考えないと短く伝えられません。
そのために必要な過程を逆算すれば
その過程が日頃仕事を進める上で習慣になります。
話しすぎてしまっても内容にズレがなければ問題がない場合もありますが
相手も限られた時間の中で今抱える課題の解決に必要な情報を得たいわけで
広い意味での説明を聞きたいわけではありません。
仕様や経歴の事実確認等、課題の解決に直結するための情報が欲しく
調べたらわかったり知っているような内容は相手の中でだけでも消化出来るので
そこに介在価値がなくなってしまいます。
あなたの介在する意味を導けるか導けないかの違いが結果を生むわけです。
サービスや仕事の特性上、説明を正確にしなければいけないが
正確にしても結果が出ないことに葛藤を感じていましたら
少し提案の自由度が高い仕事をすると、相性の良い環境かもしれません。
仕事や就職活動でなかなか結果が出ない時に説明に注力をしてしまっていると思った場合は
是非意識してくだみてください。
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