提案営業と御用聞き営業って何が違うの？営業での疑問
御用聞き営業はダメだよ！
ご用聞き営業から提案営業に切り替えて！
何が違うのか困ってしまったことはありませんか？
新しい商材やサービスを提案しているから提案営業をしてるよ？
確かに営業として「どうですか？」と提案はしているかもしれません。
御用聞き営業は一見、お客様と仲が良く見えるかもしれません。
お客様と仲良くなれたらそれは良いことでやりやすいでしょうが
営業として求められる数字にが達成できないとしたら
その「仲の良さ」は良いものなのでしょうか？
仲が良いから無理を言えなくなってしまうとアドバイスをもらうかもしれませんが
「無理」を言う前提なので
ビジネスという点から考えると
気持ちよく納得してくれる関係性が良い関係だと言えます。
お客様の希望通りにやってあげる、実現できることは素晴らしいと思います。
でも、更に良く思ってもらうためには
例えば同業他社がハードルを上げてしまって要求がエスカレートした場合は
いつか限界が来ます。
求められるものがスピードやサービスなどで
如何に特別扱いができるか？で勝負するのが
御用聞き営業の特徴ですので、出来ないとわかった時点でお客様からの期待値も下がってしまいます。
会社のルールなどに準ずることがほとんどですので、ルールが変わらない限りそれ以上は望めません。
では、提案営業は何が違うのか？
頑張って細かい数字をまとめて資料にしてそれを使って話をすることが提案営業かと言うと
形はそうですが
お客様に「気づき」を与えることが特徴です。
お客様のイメージがイメージ通りに希望を実現させるとは限りません。
専門知識を有している営業さんはそれ以上の情報を持っています。
実際は求められた内容だとイメージ通りにいかない時は
イメージ通りにするための必要な部分を教えて納得してくれれば実現が出来ます。
イメージ通りにいくとしても、その目的をそれ以上の質で実現できるものがあれば
それを教えて納得してくれればお客様の満足につながります。
相手の話からは登場しないような情報を用意して
その内容をお客様がわかるようにアイデアとして落とし込みます。
そのために数字をまとめて資料を作る工程があり、その資料を用いて新しい発見である
「気づき」を納得してもらうことが提案営業です。
形だけでは結果はなかなか出ません。
その工程の目的を理解して活用が出来ます。
こちらは時代やサービスも日々動いていますし
それに伴ってお客様のニーズも変わっていますので
何を知らないか特定できればチャンスが作れます。
知らない情報に興味を持つように誘導も出来ますし
引き出しを増やせば増やすほど自分は知っていて相手は知らない武器を持てます。
なにより変化が日々起きているので限界はありません。
御用聞き営業は時間とともに
やれることが狭くなり
提案営業は知識が増えることで時間とともに
幅が広がります。
（提案をして得た成功実績も実績も知識として蓄積します）
どちらもお客様に喜ばれる仕事だとは思います。
ただ、こう考えるとどちらが目立って結果を出せるか
どちらの方が
長く満足してもらえる可能性が高いか
はわかりますよね。
会社の営業方針としても個人のやり方にせよ
同業他社に勝つため、他の営業マンと差をつけるため
求められるのはこういった理由からです。
御用聞きでも突き詰めればお願いを聞いてくれるので
それも一つの能力ですが
様々なお客様に広く使える方法は提案営業です。
他の仕事でもそうで
評価は相手を喜ばせることから始まります。
言われたことをしっかりやった。
やっておいたほうがもっと良いことに気づいてやってくれた。
どちらも仕事を任せれらますが、任せ方が変わってくると思います。
もちろん、どちらも必要な役割であって会社の評価基準でも変わってきます。
今回は、違いが分かり辛い部分ですので紹介しました。
こういった内容を意識しているということは
伸び悩んでいたり現状に満足していない場合が多いでしょう。
成長のスピードは人それぞれで、もちろん早いほうがいいでしょうが結果的に傲慢になってしまうと止まってしまいます。
謙虚に継続的に結果を出せればもちろんそれが一番です。
基本的な部分にしっかりと時間を使って
どこかのタイミングからコンスタントに結果を出せるようになれば良いですので
焦らずにその「タイミングをいつにするか」を決めると
そのために何をするべきか？という意識を持って行動をすることが出来るようになります。
その意識の有無がとても大切で
それがあってキャリアの方向性も組み立てられるようになります。
やり方も会社によって違っていて、どんな満足をお客様に与えたいかも
仕事選びの一つのポイントになってきます。
0コメント