営業でお客様に提案！成功をしたように見えて隠れた失敗に注意する
営業職はとても大変なイメージを持っている方が多いですが、沢山の失敗の中で成長を実感しやすい職種でもあります。
営業として新しい年を迎えて今年はやるぞ！と意気込んでいる方もいれば
慣れてきたはずなのに結果が出ないから向いていないのかな？と自分自身のあり方を改めて考えている人もいるでしょう。
営業って人と人との関係性から成り立ちますので
実は隠れてしまっていてなかなか気づけないことが多い職種でもあります。
今回は営業を始めたばかりの時代に筆者が印象的だったエピソードをご紹介します。
営業はお客様に自社の商品やサービスを提案して
契約を締結したり販売したりして売上を上げる職種です。
お客様も購入(購入ということで進めます)をする場合には勝手に決めることはできずに
決定権者が決めてから初めて購入のスタップに進むことが出来ます。
規模が大きくなればなるほど稟議が必要だったり、承認フローが長くなってくるのは
組織として慎重に判断しないといけないからです。
営業としては
決定権を持った人物に直接提案をして納得させて購入いただくというのが最短ルートですが
窓口担当がいて
窓口担当が提案を受けて
その情報をもとに決定権者に話をして
購入するかどうかを決める
という場合も多いです。
その場合は説明した内容がしっかり伝わらなかったり
独自の解釈が入って提案した内容が婉曲し実現せずギャップが生じたりと
直接決定権者に会って話すほうが確実性は増します。
決定権者が
他の誰かに店舗を任せている場合や
別の店舗を持っているなどの場合は会える時間帯が限られたりするので
スケジュール調整力が試される場面でもありますね。ルート営業ではこの部分が肝になります。
同じように調整に苦労をして
やっとのことで会う機会をつくることができ
提案をして納得をしてもらい購入してもらってその日は失礼したのですが、後日問題が発生しました。
実務担当の方が
決定権者に提案した内容をわからずに商材が全く機能してなかったんです
そもそも、なんであるのかわからない、そういったレベルで放置をされていました。
先方の中でのコミュニケーションの必要性はおいておくとして
購入してもらえればあとは活用努力をするものだと勝手に思い込み、そこで満足してしまっていたわけです。
実際に運用する実務担当の方へのフォローという視点が欠落してしまっていました。
再度訪問するまでは隠れてしまっていますし
そのうち気付いたとしても良い印象を持ってないと事実を教えてくれません。
本来なら、実務担当と決定権者両方にしっかり説明をして
「偉い人の許可は取ったし決まったから」など高圧的にならないように気をつけて、活用方法を説明する必要があったのに、しなかったために
提案をして納得してもらった商材を寝かせる形になってしまいました。
(在庫という点で機会ロスにもなります)
それではリピーターになってくれたり
そもそも信頼をしてもらえませんよね。
アフターフォロー云々以前の問題です。
早く結果を出したいから一度で全てを片付けてしまいたいという気持ちがありますが
こういった時こそ関係をしてくる人たちを把握して、巻き込んだ提案をすることが重要になると学びました。
提案した内容を丸投げするのではなく
メリットを探して一緒に提案する時間を作ることが出来れば
担当者の意気込みやモチベーションも変わってきますよね。
仕入であれば頑張って売ろう！と
サービスであれば上手く活用しよう！と
入口が違うだけでスタートの切り方も違います。
それで、成果が出ればリピーターになってくれる可能性は上がります。
何よりそのお客様に定着することで自身の数字にもつながってくるわけです。
放置をされて埃を被っていたら売れるものも売れません。
「一緒にやりましょう」と巻き込むスタンスってとても大切です。
自分の結果は自分次第の職種でもありますが
巻き込む対象が社内ですので自己完結をしてはいけない職種とも言えます。
本当に物理的に一緒にやるのではなくて
そういった意識を共有することで
目的を持ったステップを踏み、提案をすることで実現が出来ます。
相手のコミュニケーションが原因で本来の効果が出せない可能性を考慮して
過程から穴を埋める意識を持つこと。
筆者はそれが結果につながりました。
誰が原因でも、結局は結果が次への判断基準になります。
営業で思った以上に成果が出ない時は
一度、お客様の相関図を見直してみても良いかもしれません。
職種に向いている向いてないというよりも
その会社のやり方や業界のやり方が不向きなだけで、別の同職種なら活躍できる場合も多々あります。
ルート営業、新規営業、有形商材、無形商材と広く経験してきましたが、やり方が全然違います。
今あまり上手く行っていない時は
同じ職種の中で活躍できる環境を見つけて
自信をつけていくことも一つです。
営業に関する別記事も是非ご一読ください。
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