目の前の仕事・対応の優先順位を理解する！言われた通りにやっても上手くいかない時の共通点
商談に行ってもなんかギクシャクして話が前に進まないし
聞きたいことも何も教えてくれない。
接客をしていても全く相手にしてもらえない。
そういった状況ってかなり多いと思います。
別の記事で社内でのコミュニケーションについてはご紹介していますが
今回は外に向けての内容です。
営業の仕事内容を確認すると
アポイトメント、訪問、ヒアリング、提案、クロージング、契約、納品
という基本的な段取りがあります。
まずは接点を持って、しっかりとヒアリングをしないと！と意気込んで訪問をすることが多いと思います。
特に、経験が浅い新人や若手の時期は「これは必ず聞きなさい」と上司や先輩から念を押され
研修でも叩き込まれて、項目をまとめたヒアリングシートなどを持参して
書き込みながら話を進めることもあります。
この「必ず」がギクシャクを生じさせます。
あくまでその「必ず」は所属する会社や部署の決まりごとです。
それを聞けば商談の確度が上がる、その内容を聞かないとそもそも話にならないという視点から
「必ず聞く」としています。
長く経験をして質問しなきゃいけない内容が頭の中に入ると、会話の組み立ての中でさりげなく聞くことがうまくなり
それがスムーズにコミュニケーションが取れている状態です。
例えば、先輩に同行をして、聞きたいことを何でも教えてくれている状態を見て
「聞けばなんでも教えてくれる」と思い込んで質問にのみ注力すると数分後には
「なんでうまくいかないの？」と混乱しているはずです。
商談相手にとっては営業に来ている人間の会社のルールは実際関係ありません。
どうしてもサービスを利用したい状態であれば、要件定義などに必要な情報は自然と話してくれますが
新規営業の場合やそもそも商談相手があまり興味をもってない、関係性が構築できていない場合は
自社の情報を教える義務はありませんし、営業の結果など本当に興味もありません。
その時に必ず聞かなければいけない内容が担当者の地雷であって大きなクレームに炎上するということだってあります。
「なんでそれを教えなきゃいけないの？」と言われたことがある人も多いでしょう。
これは自分が「やらなければいけないこと」を優先してしまい
本来「やるべきこと」が出来ていないから起こります。
日程調整ができたから話を聞いてくれるだろう
担当変更だからいろいろ教えてくれるだろうと
挨拶をして「いきなりヒアリング」に入るとまず上手くいきません。
やらなければいけないこと＝必ず聞かなければいけない
上記にもあるように、商談相手からしたら関係ありません。
担当変更でも新しい担当のあなたを信用しているわけではありません。
余談ですが
相手に危機感を抱かせる、という手法を教えられているだろう新任の営業さんに
「このままじゃやばいですよ」と対面早々言われた経験があります。
そういったときはヒアリングではなく
これはどうですか？あれは？その理由は？など、質疑応答になります。
受け手からすると全く面白くもなくて
理由もわからず決めつけられて
決まった項目を聞かれるだけで
答えてどうなるの？教えるメリットは何？
そもそもそれを知ってるから「このままじゃやばい」と言ったのではないの？
と不信感を抱きます。
最悪、決まった項目だけの質疑応答になるので、商談相手に全く関係がない項目を質問し
取引先のことを理解していない、という非常に良くない印象を与えてしまうと
今後の取引に影響が出てしまうレベルで大きく信用に関わってきます。
そもそもなんで教えなきゃいけないの？と考えているので、充分な情報を引き出せるわけもありません。
次にやらなければいけないこととして
「契約を取ってきなさい」があるとしたら
契約をするとも決まっていないのに勝手に契約内容の説明を始めてしまうと究極の空回りです。
何を根拠に契約するの？今の質疑応答だけで「当社」にとってのメリットを提示できたの？
そういう時は提案をしていたつもりだったとしても
、そもそも提案になっていません。
誰にでも説明できるような、HPを見ればわかるような情報を説明をして提案というステップだと思っているとしたら
商談相手はそもそも提案を受けた認識すらしていない場合も多いです。
商談相手はその会社の部門の担当者として沢山の営業と会っています。
ですので、経験は見抜かれます。
嫌な質問をしてきた場合は見抜かれています。
やらなきゃいけないことを優先してそれしか見ないとこのような状態になってしまい、貴重な機会を逃します。
人それぞれ判断の物差しは異なるので
「これは契約してくれる」と思っても完全に見切り発車という場面も多いです。
会社が決めたやることと
対外的なコミュニケーションでやるべきことは切り離して考えるもので
マニュアル化したほうが管理がしやすい特性上、わからないうちはその通りにやるというのは間違っていません。
会社に言われた通りにやっているのに上手くいかないのはなぜか？と思ったら切り替えるチャンスです。
おそらく、マニュアルを商談の席で読んでいるのと同じ状態になっていて
それだと相手は動かせない、と気づく時期に来ています。
全暗記で全アウトプットが良い場合もありますが
相手も十人十色、マニュアルは過去の成功事例の平均にあるよな内容ですので
判断を相手に促す形で、相手に合わせた差別化が出来ません。
会社としての信用や過去取引の実績はもちろんありますが
やるべきことは
上記のような失敗のパターンを知って実行しないというのもありますが
会社情報の事前把握、アイスブレイクで会話を温めてお互い話をできる環境にして
相手のやらなければいけないことを聞き出すことで「必須内容」で分かち合い
段階段階で必ず相手に確認を入れて、一緒に会話として進めること
です。
マニュアルのポイントを拾って、その流れに乗せて
必ず聞かなければいけない項目は一連の会話としてつなげて聞く。
質疑応答になっても良いのは、クロージング後の契約や要件定義の事務確認が必要な段階です。
（手を抜くということではなく、これこそ決まりの中で漏れなく順番に確認しながら進める必要があるからです）
そのようにして個人として信用されて、多くの人が目標にする
信頼される営業の入り口に立てます。
みんな同じ仕事をするという環境は、言い方を変えれば誰でもできるように合理化していて
もっというと、別の人でもいいわけです。
その中で自分で考えて気づいて差別化を出来た人が結果をよりだすか
やり方が合わずに転職をしてやりやすい環境を探します。
自分自身のスキルで勝負をしていかないといけないこれからの社会で
他の人と同じ～ということに危機感を持つか持たないかはそれぞれの判断によりますが
営業って仕事は結果が出て楽しくなるのは間違えがないです。
やらなければいけないことが社内での印象につながりますが
やるべきことが商談の結果につながります。
とても細かいですが
その内容や広さも自分の仕事のやりやすさを見極める一つの参考材料になります。
どうせなら結果が出せる環境のほうが誰もが良いですから
そういった視点で相性から判断してみるのも一つです。
面接などでお互いがしっかり話すのはそもそも「知るため」の時間だからです。
商談はそれが必ずしも共通認識ではありません。
こういった対人でコミュニケーションをする機会が上手くいかなくて悩んでいて当てはまる部分があったら
現職での改善、転職での環境変更、どちらでも活用できます。
確度が高い選択をしていく上でも
対応策が見えたか見てないかの違いが踏み出す勇気を持てるか持てないかの差となります。
是非、参考にしてみてください。
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