相手を巻き込んだコミュニケーション！「一緒に」スタンスで目的に結びつけて結果を出す
仕事をする上で誰かとの調整やコミュニケーションは必要です。
営業であればお客様とのコミュニケーションがあって初めて成り立ちます。
売れる営業と売れない営業という言葉がありますが、違いを生み出すポイントはいくつかあるでしょう。
その中でも意識一つで変化を生み出せる内容をご紹介します。
御用聞き営業という言葉がありますが
お客様の要望をすべて聞いて叶えることです。
これもかなりの体力が必要なので、全てに対応している場合はとてもすごいと思います。
では、いざ自分が売りたい商品があり買ってほしいと思ったら
「いつも頑張ってくれてるから」に期待するしかありません。
普段のやり取りの中に提案があまりなくて
お客様の「要望があって」初めて成り立っているので、そこに要望がないと組み立てることが難しいです。
なので、差を生み出す手段が限定されます。
次のキャリアを目指すために提案型の営業職に転職した時にその違いがもろに壁として立ちはだかります。
提案をしなければいけない
どう提案すればいいのか？
そもそも今までのお客様はしてほしいことを言ってくれた
何をしてほしいんだろう？
ヒアリング段階で立ち止まってしまうことが多いはずです。
お客様は自社の課題に対してサービスを利用したり製品を導入した際の解決策を知りたいわけですが、すべてのお客様が親切にその課題を教えてくれるわけではありません。
商談をする人間の誰がきても初対面で
商材に興味があってきいている状況で
いきなり信用があるわけもなく
そもそもの情報提供に値するか、という段階にいるわけです。
そこでいきなり営業するために必要な質問を始めたり一方的に説明だけをしてしまうと
そのコミュニケーションの中で導入の必要性を見出すことは困難です。
一方的にいい商材だと言われたも、
歩み寄るコミュニケーションのあとにそのステップがあり、まずは距離を近づけるためのアイスブレイクを踏みます。
これは就職活動の面接も一緒です。
そのあとに質問をして選択肢を与えて
「一緒に考えている」スタンスの上で
選択肢から相手に選ばせて会話を進める
このように自分も考えていると「負荷をかける」ことで結果は変わります。
誘導するのが上手いとも言えますが
人は自分自身が負荷を感じていない場合
相手に任せてしまっているだけの場合は
そのコミュニケーションに思い入れも特になく、入り込めません。
巻き込む形で自分も参加した、自分も決めたという負荷が会話に入り込ませます。
意識するだけで変わります。
一方的に状況確認をしたり
一方的にいい商材だと伝えたり
一方通行になってしまうのが一番良くなく
会話になっているから巻き込めているとも限りません。
人間としての魅力で引き込む
商材の魅力だけで勝負する
おそらく相性主体の確率論になります。
時間をかけたり、アイデアや考えを提供することも仕事上ではコストです。
お金をかけたものほど思い入れは強いと言われていますが
コストをかけたほうが、意識も向いている状況ということですよね。
断ると決めている中で無理に時間を伸ばそう伸ばそうとなっている場合は逆効果ですが。
営業に関わらず、仕事で判断を得たりGOサインを得るためにも同様のテクニックが出来る仕事の幅を広げます。
面接でも、相手を巻き込むことで採用した際のビジョンを共有し、ワクワクさせられますよね。本当にマッチしない場合はその段階までいけません。
コミュニケーションが仕事で必要な場面で
壁にぶつかったり、あまり今のやり方で上手くいかなかったりして悩んでしまった場合は是非、意識してみてください。
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